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浅谈商业招商策略

时间:2011-08-19 11:15来源:赢通官网 作者:赢通软件管理团队 点击:
20世纪90年代开始,百货业的建设促成了商业投资的热点。90年代末期,兴起了大型超市和大卖场,此后,商业街项目纷纷上马。近几年来,又掀起了购物中心的建设热潮。 从客观要求看,商业资本高速圈地以求更大市场份额,刺激了商业地产的蓬勃兴起。

 20世纪90年代开始,百货业的建设促成了商业投资的热点。90年代末期,兴起了大型超市和大卖场,此后,商业街项目纷纷上马。近几年来,又掀起了购物中心的建设热潮。

从客观要求看,商业资本高速圈地以求更大市场份额,刺激了商业地产的蓬勃兴起。新兴商圈在各大城市风起云涌,一个个商业神话被刻画得如此深刻。由物质需 求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国商品市场,庞大的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散,城市化的宏观政策也促使 原有自发性商圈按自身发展规律加速向机制调控性商圈进行过渡。机会与风险并存,商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题,招商的成功与否直接影响到项目 的成活,能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。

招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合,对目标市场进行持续性公关,从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。

  1、主力商户优先招商

商业物业是商店群的集合体,是多个零售商店汇集的商业经营场所,但是,不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括 百货商店、超级市场、大型专业店等,是商业物业吸引客源的锚固点,对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响,在商业物业里处于核心地位。

在进行招商时,应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面,主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间,需要应付繁琐的拉锯式谈 判。另一方面,不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求,提前招商确定主力商户、半主力商店,有利于商业物业的施工建设,避 免建筑物以后的翻修改动,节省建设成本。因此,对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商,并在商业物业施工建设以前,就开展对主力商户、半主力商户的 招商活动。

  2、品牌商户带动招商

大型知名品牌的主力商户可以为商业物业 带来大量的商业人流,创造良好的商业氛围,从而增强其他商业经营的信心,促进商业物业的招商;而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和 楷模,他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响,对行业内其他商家具有重要的带动效应。

商业物业可以通过采取各种优 惠措施,重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营,以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中,可以将引入的品牌商家作为一个 重要的卖点信息,传达给其他的目标商户,以刺激其他目标商户的经营需求,促进商业物业的招商。

  3、广告招商

广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体,将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家,以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商 业物业的招商进程,是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时,为了推动商业物业的招商进程,创造招商的高潮,也可适当运用大众媒体进行 广告招商活动。

招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时,针对性不强,盲目地运用大众媒 体进行广告宣传活动,造成广告资源的大量浪费,其效果也不一定理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等,在运用广告手段进行 招商时,应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等,具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动,如果目标商家的信息比较明确,则可尽量少用大众媒体,而 主要运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息;如果目标商家的信息不明确,为了获取目标商家的信息,可适当地运用大众媒体进行广告宣传活动。

  4、定向招商

由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求,商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求,所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。

定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系,向目标客户推荐商业物业,并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料,然 后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户,再与之联系,说服其进场经营。商业物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物 业经营,特别是主力商户,可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。

  5、优惠招商

优惠招商是最常用的传统招商策略,是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠,以降低承租户的经营风险,增强其经营信心,促进招商工作。招商条件优惠的措 施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大,以吸引其进场经营。

优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略,在一定的环境条件下,其作用较为明显。

(责任编辑:赢通软件管理团队)
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