在生意场上，我们常见这种情形：同样的市场环境，同样的产品，不同的人去销售，结局迥异。有的销售员很快把货销售出去了，有的却怎么也销售不出去，为什么？ 原因当然较为复杂，但这在很大的程度上与销售员的弱点不无关系。如以下几种特点的人十有八九干不好销售工作，他们营销，往往会沦为业绩不佳者，乃至成为生意场上的“败兵”。 1. 不以销售为荣者。 这种销售员认为销售是求人办事，因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法，一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想：国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事销售工作吗？许多大企业的领袖，不就是从销售员开始辉煌事业的吗？这些大富翁和企业领袖们，是把销售工作当作是一项事业来奋斗，甚至感受到自傲——因为自已能够告诉顾客他所不知道的事情。 2. 忽视潜在客户者。 这种销售员的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少，他们懒得开发潜在客户，甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户，到哪里去开发、如何开发潜在客户等。一旦市场原有客户停滞不前，新市场开发就无法进行，所以，在任何时候都不能忽视我们的潜在客户。 3. 客观因素主义者。 这种销售员的特点是常常抱怨，总是把失败的原因归结为是客观因素造成的，如条件、对方、他人等， 而且从不认为自己存在一定的过错，不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。他们的借口很多： “这是我们公司的政策不对”，“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢？”“对手的销售价格比我们的更低”，“这个区域市场不同，经济落后”等等这类。 4. 信心信念不足者。 这种销售员的毛病是容易气馁，没有坚忍不拔的毅力，往往半途而废。做销售是场“马拉松赛跑”，仅凭一时的冲动，是无法成功的。做生意要对产品有信心，对自己有信心，对未来有信念。有这样一句句言：“人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。”说的是一种信念、一种信心，正可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念，并坚持不懈的追求下去，才能达到目的。 5. 薪金依赖主义者。 这种销售员总是对公司提出各种各样的要求，老认为自己缺少激情是由于公司对自己激励不够造成的，于是动不动就向公司要条件，要求公司提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“某某公司底薪有多高”、 “某某公司福利有多好”等等。他们常常依赖公司提高薪水，依赖于公司为自己做些什么，却很少问自己：“自己能够为公司做些什么”。 6. 践诺意识谈薄者。 不少营销员虽然能说善道，但往往把话说过了头，昨天答应的事，今天就忘记了，极易让对方反感。从商者做人靠“诚”， 否则人家会给你设好几层防线。“诚”和“信”紧密相连，没有“诚”就建立不了“信”； 没有“信”，你的产品就没有合作伙伴、就没有消费者，这样的你的生意是做不起来的。对客户许愿太多，吹大牛，到时候又难以兑现，人家往往抱怨更多。 7. 脾气容易急躁者。 做销售最易浮躁，但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼曾讲“慎重者始若怯，终必勇； 轻发者始若勇，终必怯。” 所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、分析环境因素，寻找对策，不要过于急躁， 有些事光靠急躁是解决不了问题的。否则， 在生意场上， 有时你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心理是否“有鬼”，最后还是失败。 8. 听不进反调者。 这种销售员的毛病是自以为是，把客户给自己毛病视为与自己过不去拆自己的台， 甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里有两句话：“言吾善者不足惜、道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话？ 但要明白，善听批评者更高明。作为销售员，善于听终端、营业员、合作伙伴、政府、媒体的意见，主动吸收这些意见，很重要。如果刚愎自用，最终是要吃亏的。 9. 心理学知识欠缺者。 销售成功的关键，在于销售员能否抓住顾客的心理，这就需要销售员懂得一些心理学知识， 顾客在犹豫时，你得说服他购买，顾客爱好、性格各不相同，有忙碌也有闲暇的时候， 有开心也有沮丧的时候。销售员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。 这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌，那些不关心顾客心理变化的销售员是无法把握和创造机会的。 10. 不屑做小事者。 这种销售员的毛病是好幻想，成天梦想干大生意赚大钱、而对做小事、从小生意赚小钱做起噬之以鼻。自以为满腹经论，必有大用，不屑做小事。殊不知商人的一个特点就是能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事，很容易使自己的信心受挫。 11. 养尊处优害怕吃苦者。 这种销售员害怕四处奔走，害怕风吹雨淋，害怕夏晒冬寒，总之怕吃苦， 经不起磨难。做生意其实很苦，人一旦进入生意圈就身不由已了。商场机遇刻不容缓，今日事一定得今日了结。 马克思进过人的异化，生意人一旦上了生意的战车，就会被战车拖着驰骋——这就是一种异化。 能吃苦中苦，才能成为过硬的商人。正所谓“劳其筋骨，饿其体肤”， 然后“降其重任” 以上是销售工作中常见的一些作为销售人员应该避免的， 希望对大家有所帮助，做一个销售中的强者，做一个市场的掌控者。 顾客行为、心理分析 顾客不会无事登门，他肯定是带着一定的动机来的。 顾客不是冷血无情的动物，而是拥有七情六欲的人。 顾客的购物目的分类 ·探价的顾客——“马太效应”——积极对待； ·杀价型的顾客——“是，但是”法，实行言不二价 ·退货、换货的顾客——设法使不购买的顾客站在我们一方； 顾客的购物性格分类 ·见多识广的顾客——用优于他们的商业知识，以正确、易懂、有感情的谈吐向他们解说； ·摹名型的顾客——1利用客户对于赢通品牌 ·亲昵型的顾客——熟客得罪不得，口碑效应的发源地； ·犹豫型的顾客——有选择的缩小顾客选择物品的范围； ·商量型的顾客——做出合理的推荐，适当的提出建议； ·慎重型的顾客——慎重的顾客是大客户，要理智，不可太热心； ·沉默型的顾客——聊天——变成听众——介绍和使用产品； ·爽快的顾客——小心维护，维系长久关系； ·好讲道理的顾客——有自信的话题，不能对不明白的问题做出解答； ·爽朗型的顾客——爽快地给足这类顾客面子； ·谦虚型的顾客——不论消费金额多少，都一律视为上宾； ·腼腆型的顾客——避免目光的直视，多介绍产品的功能和优点； 杀价型顾客的形式和对付方法 · 温柔一刀：“委屈状——没有办法了，只好选这个了，能给我便宜一些吗？”——动之以情，赠送小礼品 · 当头一棒喝型：“怎样，你打算打几折？”——“是，但是……”； · 施恩型顾客：“我特地跑那么远来，难道不能便宜一些吗？”——赠品； · 软硬兼施型：“我其它的商店都没有去，就冲您的商店来应该少算一些吧。”——“是，但是……”； · 理智型：“这东西的成本我非常了解，没有理由买这个价格。”——产品的价格的附加值的理解； · 倚老卖老型：“我做合作那么长时间了，我清楚这里的利润有多少。”——动之以理，生意场上的利润分析； · 笑里藏刀型：不降价没关系，大不了不买了——立场不动摇。 实用型客户心理分析及处理办法 1、电话咨询的客户分类： ·有购买欲望——直接成交 ·有新奇感——有地位有权利的人 ·有了解欲望——理智型的消费者（有消费实力的人） ·无聊、无目的的消费者——口碑、免费宣传者 2、上门购买者类型 ·随意勾起的兴趣——跟进可促进购买 ·想了解（约见上门）——能直接购买 ·直接购买的客户——留住信息，跟进 处理顾客对产品反对意见的方法 1、“是，但是”法：在回答顾客异议时，一方面表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。 2、“高视角，全方位”法：顾客可能提出 商品某个方面的缺点，促销员就要强调商品的突出优点，以弱化顾客提出缺点。当顾客提出 的异议基于事实根据时，可用此方法。 实用问答（这些实例大家仔细看看，或许有所启发，提供给渠道商） ·太贵了，我买不起：把费用分解、缩小，以每周、每天甚至每小时来计算 ·对付“功能太少”的顾客：基本功能都有了 ·商务通与同类产品的价格为什么有如此大的悬殊？ 性能：商务通有内存量大，运行速度快。手写识别率最高等性能。 从产品附加值上看商务通有着完善的服务体系，免费升级，价值不菲的商务通金卡及抽奖与中奖的机会 ·商务通质量怎么样？ 商务通的质量是同类产品中最好的，而且我们公司提供全方位的售后服务，您用后全无后顾之优。 ·售后服务怎么样？ 商务通是售后一月内包换，一年内免费保修，终生维修 ·为什么说商务通查电话只需点一下？ 商务通使用起来非常方便，开了显最近联系过的27个人名，只要在“名字”上点一下相关资料顷刻显现，另有百家姓功能。 ·商务通有没有产品说明书 使用商务通，无须像其它电子产品那样用说明书，因为商务通操作简单，而且机内有详细的操作讲解，随时为您提供讲解各项功能的操作说明。 ·遇到不会用时怎么办？ 有在线帮助的 ·客户只询问价格，而不愿留电话时？ 告之客户广告只是介绍了商务通的一部分功能，而且比较抽象，客户想了解更详细，公司可派出专业的区域经理到客户家或其他方便的地方演示。 ·如果客户只想了解一下，也不愿留下电话时？ 不必强求客户告之电话，可介绍他们去门市看一看样机 ·客户购买的信号和不购买的信号？ 不买的信号 1、抬肩 2、手握拳 3、两手交叉抱胸 4、摇头 会买的信号 1、再一次拿起产品说明书详细看时 2、垂下肩 3、放开手心，伸出手指 4、刚才已问过价格，现在现一次问价格时 5、就产品的某一优点，同意营业员的看法 6、问以后的事，如：这货多久能送来 战胜拒绝 ·出现坏盘：更换 ·以后会出更好的：升级 ·客户态度问题：1、换人 2、捧人降已 3、保持和蔼态度 ·与同类产品比较：用我们好的产品与别人差的产品比 ·售后服务问题：明确告诉客户我们的服务体系，让客户放心 ·过一段时间是否会降价：价格已经最低 ·机器维修费问题：有服务费 ·顾客提出的问题不清楚怎么回答：1、可夸大其辞2、可回避 ·产品功能不全：尽量讲商务通的现实怀 ·产品价格不统一：不允许破坏消费者利益 服务用语的基本原刚 ·不夸大其辞： 不着边际地吹嘘夸大，可能暂时会销售商品，但并非长久的良策。顾客吃亏上当只能是一次，最终受损失的仍然是商店或所销售产品的品牌。因此诚实客观在介绍推荐，才是长久的良策。 ·决不能对顾客无礼 对顾客在语言上失礼甚至使用讽刺、挖苦或污辱性语言，不仅会气跑一个顾客，对其它在场或不在场的顾客，也会产生不易消除的恶劣影响。会使企业形象受至极大损害，因此，不论遇到什么情况，都必须避免冲撞顾客。 服务技巧 我们经常能够看到这样的情形，刚进店门促销员就欢迎光临，还尾随其后，不厌其烦地热情导购而顾客则窘迫地走开，顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，促销员就凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭地把商品递到你面前，而顾客只留下一句随便看看便惶惶然匆匆离去。正是有了上述的矛盾，才出现了北京世都百货“无干扰”服务和王府井百货“一团火”服务的争论。那么如何把握界限呢？ 顾客在售买现场需要安全感，因而高素质的促销员应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。 要保持顾客的安全感必须学会分辨顾客。进店临柜的顾客按购买意图分为： 有购买目标但不明确的顾客 这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求 有购买打算，来闲逛的顾客 这类顾客有行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。对不同的顾客应该采取不同的措施。 在国外，商业专家通过大量的实地观察和对比分析，得出的结论是： 做与营业相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买，如：擦柜台、整理商品、稳重、包装、接待顾客、记录营业状况等，我们比喻为“吸引顾客的舞蹈。 过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流，这些顾客一量决定某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的，但是，现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档商品，或都为将来的购买寻找目标，这些顾客虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客将决定其营业额的高低。 一个促销员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢？ ·要有发自内心的微笑 ·要排除烦恼 ·要有宽阔的胸怀 ·要与顾客有感情上的沟通 如何扩展终端销售的影响力 1、 提示问题 2、 感觉问题 3、 引导问题 ·顾客引导法：1、猜测2、关怀3、引起动机动4、激发他兴趣5、制造有利于他的矛盾6、提出你的要求 ·推崇法：1、赞美他的优点2、高估他的收入或购买能力3、怀疑他的收入和购买能力的真实性 4、关心他的未来5、给他一个机会说 促销员六大任务 1、 提高顾客对产品的认知 2、 解决顾客对服务的疑虑 3、 解决顾客对价格的异议 4、 抓住顾客心理，达成销售 5、 潜在顾客的信息收集 6、 树立公司的企业形象 促销员的六大要求 1、 心情要好 2、 眼睛要亮 3、 态度要诚恳 4、 语言要善良 5、 讲话要流畅 6、 关闭要得体 *和用友商务通开拓渠道碰单时的一些技巧 *还需掌握熟知的一些基本知识 1、 公司的简介、发展史、各类产品上市的时间 2、 所辖区域的渠道情况和客户销售情况 3、 基本的产品知识 4、 各类产品知识 5、 对手的弱点 6、 综合能力的锻炼 *注意的方面 1、 公司的3条高压线不准碰 2、 三个错误不能犯 3、 仪容仪表要注意 4、 言语谈吐要注意 5、 报告递交要及时（人员审批） 6、 行政制度要落实到实处 *需要理解的方面 1、 对公司的市场策略和战略意图要理解 2、 对公司的管理制度要理解 3、 对上级的工作安排要理解 *需要坚持的方面 1、 市场原则要坚持 2、 公司的原则要坚持 3、 开拓市场的激情和责任要坚持 4、 学习要坚持  深圳市赢通商软科技发展有限公司 地址：中国·深圳市福田区彩田路彩福大厦嘉福阁16F 邮编：518031 咨询电话：0755-82866959 转818 (责任编辑：赢通软件管理团队) |