一、首次见面谈什么
1. 我每次和客户打电话时间都很短，见面也是几分钟，他也不怎么说话，怎么能分析到他想的是什么，想要什么呢，从哪些方面入手呢？请指点一二，因为你是高手所以一定有办法的，谢谢也可以给我发邮件。 2. 我要是给客户打电话的话都谈些什么呢？总不能像第一次一样老问人家你们那里有什么采购计划吗，什么时候有空过去拜访您一下？二次，三次打通电话之后都说些什么呢？请资深经理老师指导下呵，说说你们以前都是怎么做的参考一下，不胜感激不胜感激！！！ 对于第一个问题，如果销售想和这个客户保持长久的合作关系，持续的业务合作的话，就一定不能每次见面时间都很短，这样的话，对于客户来讲，销售只是一个访客而已，人家怎么可能愿意和你说什么呢！ 可能工作场合太拘谨，只能聊一些公事，而公事总是显得没什么可聊。那么销售就要想办法找一些轻松的私人场合和客户接触了。不妨试试请客户吃饭，聚会，唱歌，先让客户喜欢和你聊天。当然这之前要仔细调查一下客户的爱好，客户喜欢谈什么，对症下药。当客户可以像朋友一样可以和你天南海北聊天的时候，销售就可以去和他谈一些业务上的事了。 举个例子吧： A公司新换上了渠道经理X，于是B分销公司的销售小张必须在第一时间和这位新官建立良好的关系，于是小张打电话给X经理，电话里约定了拜访时间。在去办公室拜访X的时候，肯定谈的是公事。但是临走的时候，小张和X预约了下次见面，在方便的时间到外面聊聊。 三天之后（时间不要离上次见面的时间太长），小张把X约到某饭店的一间包间内。从产品、公司、市场开始聊，简单切磋后又大谈古今历史、甚至与对方切磋其他的个人爱好――高尔夫球，事实上，在此之前小张就打听到X新近爱上了高尔夫，结果不一会儿的功夫，二人称兄道弟，而且小张看出了对方并非“清廉”之人。于是，迅速切入了主题。 “X总，真太巧了，您对高尔夫这么有兴趣，我这里正好有一张某某高尔夫训练场的2万元会员卡，您有功夫就去挥两杆吧。另外，以后项目的的事儿就拜托您了。”。。。 关于第二个问题，电话里很少能够谈成生意，所以给客户打电话的目的就是要约客户见面； 另外，永远不要说“什么时候有空过去拜访您一下？”这样的话，因为这样的问句一出口，客户基本会说，“好的，有机会见面”之类含糊其辞的话。销售尽量要抛出选择问句，或者干脆不让客户有选择的余地。比如说：“今天下午我过去拜访您一下吧！”如果客户说没时间的话，销售就再说：“那明天下午”，如果客户真的有事，销售就让客户给出一个方便的时间 想要避免被拒绝，有一个约见技巧，就是问题转换。 很多人愿意问客户比较开发性的问题，比如问您什么时候有空啊？人家肯定说忙！你又问人家我们的标书怎么样啊？人家肯定说我们会考虑的！所以这样的问题抛出去就一定会遭到打击的。 通常和比较陌生的客户想要见面，开始打这种Cold Call的时候，前面的铺垫之后，我说“我想和您见个面，明天上午9点钟，我可以去您的公司。” 这句话就不是个问题了，而是个陈述句。对方无法拒绝你，因为从人的反应上，这不是一个问句，他没有必要回答。这时候立刻你的问题就要出来了，“您公司的地址是什么？”很多人心理作用就会告诉你他的地址。 因为公司地址是人很熟的东西，天天挂在嘴边，一听到问句，立刻就会顺嘴说出来。所以他一说出来你立刻开口，说“好！那就这样，明天早上9点见！” 这种方法被拒绝的可能只有10％。在我的经验里只有一个人拒绝我了，这个人还非常有意思。我问他公司地址的时候，他开口就说。因为很多人对这个东西太熟了，一般人的心理都是回答比较容易的事情。 等他回答完了之后，他忽然想起来，“哎？我明天没空啊！” 然后我又马上来一句话，“那下午两点半！”一般客户上午如果有事，下午就应该有空了。如果他还是没空，那好，后天上午9点。 二、成功销售的10个绝招 1. 一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。 2. 事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 3. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。 4. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 5. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 6. 推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。 7. 让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 8. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 9. 对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。 10. 当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。 三、电话营销六种经典开场 白据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。 “30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。 在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。 一、请求帮忙法 如：电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客 户： 请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 如：电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户： 是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果： 三、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 如: 电话销售人员：您好， 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。 如: 约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授 约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。 五、巧借“东风”法 三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。 如: 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员：您好，请问是李经理吗？ 客户：是的，什么事？ 电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！ 客户：这没什么！ 电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。 客户：四川省，成都市…… 六、老客户回访 老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。 如: 电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？ 王总： 上一次不小心丢了。 从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。 通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点： 1．在回访时首先要向老客户表示感谢； 2．咨询老客户使用产品之后的效果； 3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因； 4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 5．让老客户提一些建议。 四、赢通软件销售战略 所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对赢通软件(www.yt-pos.com)的优势,赢通软件(www.yt-pos.com)的客户对象,赢通软件(www.yt-pos.com)的功能有哪些,每个具体功能在赢通软件(www.yt-pos.com)中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: - 如何谈价格 客户拜访中经常可能遇到的问题: * 客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了. * 客户说,赢通软件(www.yt-pos.com)还是不错的,我们需要的时候和你联系 这种情况有两个可能: ****赢通软件(www.yt-pos.com)销售十大策略**** 着社会的发展，信息时代的来临，市场对赢通软件(www.yt-pos.com)的需求量在大增。2000年，中国赢通软件(www.yt-pos.com)市场销售额突破200亿元，年均增长速度超过了30%，使得赢通软件(www.yt-pos.com)销售业成为新的投资热点。这就迫使我们要跟上时代的步伐，满足社会的需求，满足客户的需要。 赢通软件(www.yt-pos.com)销售的好坏对赢通软件(www.yt-pos.com)开发商来说尤为重要，它关系到赢通软件(www.yt-pos.com)开发商能否收回成本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展赢通软件(www.yt-pos.com)的销售渠道通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得赢通软件(www.yt-pos.com)销售的成功，而如何合理地运用赢通软件(www.yt-pos.com)销售的策略，则是每位推销员所必备的技能。 下面是赢通软件(www.yt-pos.com)销售的十大具体策略： 一：产品策略 产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。 一、抢先发布新产品法 为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。 二、赢通软件(www.yt-pos.com)当媒体法 就是用赢通软件(www.yt-pos.com)做广告媒体，免费发放，在赢通软件(www.yt-pos.com)上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该赢通软件(www.yt-pos.com)时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个赢通软件(www.yt-pos.com)程序就会被自动关闭。 三、赢通软件(www.yt-pos.com)自助餐法 即赢通软件(www.yt-pos.com)需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard 5.0赢通软件(www.yt-pos.com)有一个切换按钮，只要一按整个赢通软件(www.yt-pos.com)的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。 四、增加新功能法 即在赢通软件(www.yt-pos.com)开发商自己品牌的赢通软件(www.yt-pos.com)里增加同类赢通软件(www.yt-pos.com)所没有的功能，而最终将其它公司同类赢通软件(www.yt-pos.com)的正版用户转变成自己品牌的用户。 如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46％的市场份额，而微软的Word赢通软件(www.yt-pos.com)仅占据了30％的市场份额。为了改变其状况，微软在Word赢通软件(www.yt-pos.com)里增加了WordPerfect赢通软件(www.yt-pos.com)所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word赢通软件(www.yt-pos.com)仅占据了46％的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17％的市场份额。 二：拓销策略拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。 一、捆绑式的销售法 赢通软件(www.yt-pos.com)厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。 赢通软件(www.yt-pos.com)厂商可相互之间进行合作将各自的赢通软件(www.yt-pos.com)拿出捆绑销售。 二、“自选” 购买法 用户在购买时，可以自行挑选自己所需要的工具类赢通软件(www.yt-pos.com)和消费类赢通软件(www.yt-pos.com)， 销售厂商将不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供赢通软件(www.yt-pos.com)清单和更为优惠的价格。 三、合理运用厂商应用情况的参考资料法 在厂商应用情况的参考资料上，尽量列上知名的厂商使用着该赢通软件(www.yt-pos.com)。若知名的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。这样，一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该赢通软件(www.yt-pos.com)，很容易下订单。 四、现场演示促销法 现场演示促销法，是指赢通软件(www.yt-pos.com)商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询服务。表演者由赢通软件(www.yt-pos.com)商精心培训过的代表担任，代表赢通软件(www.yt-pos.com)商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买，因此会增强用户对企业产品的信心，通常新产品打人市场时，采用此促销方法，有利于迅速提高产品知名度。 五、赠送样品法 赠送样品，是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而赠送样品方式，消费者却不必付出任何代价，因此是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。 六、产品巡展法 赢通软件(www.yt-pos.com)厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销赢通软件(www.yt-pos.com)产品。 三：渠道策略渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。 一、充分利用现有赢通软件(www.yt-pos.com)销售渠道法 目前，国内正版赢通软件(www.yt-pos.com)的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的赢通软件(www.yt-pos.com)销售组织，如北京连邦赢通软件(www.yt-pos.com)公司、北京正普赢通软件(www.yt-pos.com)公司、广州黑马公司、海南希望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们，才能方便这些区域附近的电脑用户（甚至辅射中小城市或农村地区）购买赢通软件(www.yt-pos.com)。 二、巧借新华书店渠道辐射城乡法 新华书店在全国都有庞大的流通渠道，包括各市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，可选取其音像销售部为突破口，可以克服以前赢通软件(www.yt-pos.com)销售难以进入城乡市场的问题。 三、网上销售法 在网上销售赢通软件(www.yt-pos.com)，开展电子商务业务，开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现，更多的赢通软件(www.yt-pos.com)销售也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同时也吸引了众多赢通软件(www.yt-pos.com)生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批赢通软件(www.yt-pos.com)企业率先尝试这一销售渠道，在网上开设赢通软件(www.yt-pos.com)产品专卖店吸引消费者的注意。 四、利用应用程序服务提供商出租赢通软件(www.yt-pos.com)法 赢通软件(www.yt-pos.com)商可通过应用程序服务提供商将其开发的赢通软件(www.yt-pos.com)在网上出租给用户。如位于上海ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网上应用程序服务提供商。 五、推行会员制法 通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的服务，彻底解决盗版、安全感和升级问题。 六、多管齐下销售法 一些赢通软件(www.yt-pos.com)厂商采用多管齐下的方式进行赢通软件(www.yt-pos.com)销售，原来的赢通软件(www.yt-pos.com)零售渠道、批发渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。 七、利用业务会议和业务展览法 业务会议和贸易展览是指赢通软件(www.yt-pos.com)商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。 四：品牌策略 品牌策略，即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。如做品牌广告、树企业形象；办知识竞赛，提高品牌知名度；发行企业刊物等。 五：试用策略 试用策略，即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品给其带来的好处，从而使其产生购买的欲望。如，先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等 第六：价格策略 价格策略，即运用价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。如金山的“红色风暴”系列采用了低价销售法，而鹏博士赢通软件(www.yt-pos.com)使用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动，另有打折返款法、买二送一法等。 七：升级策略 升级策略，即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购买。如微软的windows就是不断的升级赢通软件(www.yt-pos.com)版本。为了追求商业利益，不断推陈出新，从windows95、windows98到windows2000，以此来获得最高利润。 八：公关策略 公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。如领导人引起媒体关注、赞助热门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其赢通软件(www.yt-pos.com)、通过知名人士宣传其赢通软件(www.yt-pos.com)等。 九：培训策略 培训策略，即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。如网上培训、各地设立免费培训点，向著名大学免费提供赢通软件(www.yt-pos.com)供其学生学习使用。 十：服务策略 服务策略，即提供各种服务给客户，让其满意地使用其产品。如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。 总之，赢通软件(www.yt-pos.com)销售的策略多种多样，销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点，针对客户的潜在需求而采取销售策略。可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场，取得赢通软件(www.yt-pos.com)销售的成功。
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